發(fā)生在朋友身上的一件事，深深觸動了杜文寶。

杜文寶的朋友是做建筑行業(yè)的，投標了一個上億元的商品房開發(fā)工程。前期投標測算時，朋友信心滿滿，預計大概有20%的利潤，然而等項目竣工、交付完之后徹底傻眼了，發(fā)現1分錢沒賺。

這其實不是個例，很多建筑行業(yè)的朋友都曾向他大吐苦水。

“這個行業(yè)大部分企業(yè)是算不清成本的，往往項目做完了，也不一定知道賺了多少錢。”杜文寶在和朋友的溝通中，發(fā)現了行業(yè)存在的諸多痛點。

彼時，杜文寶還在用友做泛行業(yè)ERP相關工作，他發(fā)現當時市場上沒有特別適合建筑企業(yè)的項目管理軟件，同時發(fā)現建筑行業(yè)體量足夠大，“以2021年為例，建筑行業(yè)完成總產值29萬億，資質企業(yè)12.8萬家。”

一邊是廣泛的客戶需求沒有得到很好地滿足，一邊是廣闊的藍海市場，2015年底斗栱云就此而生。

斗栱是中國建筑特有的一種結構，最早見于戰(zhàn)國時期，2010年世博會中國館的創(chuàng)意也來源于此。“我想做一款具有工匠精神的好產品，因此取名斗栱云，時刻提醒自己和團隊，要做有匠心的匠人。”杜文寶及其團隊顯然做到了這一點。

自2020年上線釘釘以來，憑借著出色的產品力，斗栱云累計服務超10萬家企業(yè)，一躍成為釘釘工程行業(yè)冠軍產品，不到3個月即實現收支平衡，發(fā)展勢頭迅猛。

一路走來，斗栱云到底做對了什么？有哪些經驗值得借鑒？「ToB行業(yè)頭條」和斗栱云創(chuàng)始人杜文寶聊了聊。

打造即開即用的SaaS產品

和大多數SaaS創(chuàng)業(yè)者不同，在創(chuàng)立斗栱云之前，杜文寶從沒從事過建筑行業(yè)，彼時對建筑業(yè)的認知更多來自客戶及朋友的反饋。

在用友工作時，杜文寶接觸了很多建筑行業(yè)客戶，“他們買軟件之前就知道用不起來。”杜文寶回憶道，“當時的軟件特別復雜，但是建筑行業(yè)本身信息化、數字化的基礎又特別差，工地上的人你讓他用一套比常規(guī)的ERP還復雜的系統，完全用不起來。”而建筑行業(yè)的弊病又是顯而易見的，在行業(yè)內流傳著這樣幾句話：

管理全靠人盯人，領導天天跑工地；

成本算不清，只管現金流；

進度不可控，質安風險大；

基于此，杜文寶想做一款能支撐核心業(yè)務、即開即用的綜合管理平臺。

他摒棄了復雜的對客戶沒有價值的部分，只做讓用戶能真正用起來的功能。

其次產品全面移動化，這對于經常走動式辦公的建筑人來說，非常方便。

此外，當同行大多數還在用OP模式開發(fā)軟件時，杜文寶選擇了SaaS模式。“我們當時投入了幾千萬，開發(fā)了一款SaaS產品，主要面向大客戶，我們自己內部叫老斗栱云。”

早在2015年，杜文寶就意識到整個時代的節(jié)奏發(fā)生了明顯變化，傳統的軟件交付周期通常是半年起步甚至長達兩三年，當系統真正上線的時候，可能已經不符合當下企業(yè)的需求了，這堅定了杜文寶走SaaS模式的決心。

然而現實很骨感。“我們差點成了先烈。”杜文寶回憶道，老斗栱云上線后，很多用戶都覺得眼前一亮，終于有了一款能看得懂的產品。“但當時客戶接受SaaS是有難度的，尤其大客戶有很多個性化需求。”

這導致杜文寶團隊一方面花大力氣滿足客戶定制化需求，一方面還需要不斷投入標準品的研發(fā)。

“當時每做一單虧一單，團隊一共四個核心人員，離開了兩個。”最困難的階段，公司一度經營不下去，直到遇到釘釘。

“當時沒選擇上架到釘釘的話，可能今天的斗栱云就已經不存在了”。杜文寶覺得公司做的最正確的一件事，就是加入釘釘生態(tài)，而加入釘釘也讓斗栱云發(fā)生了翻天地覆的改變。

銷售+交付全面線上化

那是2019年6月的一天，杜文寶和朋友聊天時無意中得知釘釘開放平臺，了解到釘釘對ISV的政策和定位，這讓苦于轉型的杜文寶終于找到了方向：放手一搏，上架釘釘。

為此，他們做了幾個調整：一是客群的調整，從服務大客戶轉為服務中小客戶；二是產品的調整，必須是標品SaaS，做到即開即用。

“SaaS產品要足夠鋒利，直切客戶痛點，求深求易用性，而不能貪圖大而全。”杜文寶認為，這也是SaaS和OP模式最本質的區(qū)別，“OP模式很多時候要把軟件做厚做全才能賣得上價格，存在大量的堆砌功能，而SaaS的核心是價值輸出，只要形成有效價值閉環(huán)哪怕是一個點也大有可為。”

為此杜文寶及團隊放棄了投入幾千萬的老斗栱云，重新研發(fā)了更輕量化、更易用的新斗栱云。

2020年1月16日，新斗栱云正式上架釘釘，3月份就實現了盈虧平衡。“這個絕對是意外之喜，絕對沒想到。” 杜文寶連續(xù)用了2個絕對，上架釘釘后的效果顯然超出他的意料，“后面就決定all in 釘釘，沒什么好考慮的了。”

入駐釘釘后，斗栱云的銷售及交付模式也全面轉型線上。

“我們以前都是線下銷售，需要當面拜訪客戶，而釘釘的客戶都在線上，這就迫使我們改為線銷。”杜文寶記得當初做這個決定時，幾乎遭到了全公司的反對，銷售負責人直接氣得對他說：那還要我們做什么？！”

杜文寶深知轉型不易，需要時間讓大家調整心態(tài)。很快公司迎來2020年雙十一，第一次實現單月銷售額破百萬，從那以后，再也沒人有抵觸情緒，“你現在讓他們做面銷，他們也不做了。”杜文寶笑著說。

與此同時，斗栱云交付也全面轉線上。

以前客戶購買完軟件后，行業(yè)通常的做法是：先派人去客戶公司調研，然后出方案、測試，派實施小組入駐客戶公司進行培訓，上線陪跑，一套流程走下來，少說也要3-6個月。

而斗栱云完全顛覆了這一傳統交付模式，“我們只需要拉一個釘釘服務群，在線上為客戶培訓1-2小時，后續(xù)3-6天他們就能自己跑起來，推廣至全公司。”

用杜文寶的話說，和其他工程類SaaS比，產生了一個比較奇特的現象：斗栱云無論從價格，還是新客戶啟動周期（從購買到推廣至全員），都可以做到同行的十分之一。
 

推動工程行業(yè)數字化轉型

之所以能做到這一點，杜文寶認為和產品力密不可分。

“一定要有足夠的know-how，沒有對客戶需求和市場的充分理解，一定無法做出客戶真正需要的好產品。”杜文寶認為雖然公司在2016年到2019年走了不少彎路，但恰恰是這4年，因為每天都和建筑企業(yè)在一起，讓他們對行業(yè)的理解越來越深。

隨著服務的客戶越來越多，斗栱云對行業(yè)的最佳實踐抽取得也越來越精準，并最終呈現在產品上，幫助企業(yè)防范風險，有效控制成本，提升管理效率。

“我們發(fā)現建筑企業(yè)在經營管理過程中，存在很多風險，如合約履約風險、資金超付風險、成本超預算風險等，他們往往不能做到及時預警及響應，通常只能事后補救，最終導致成本的損失。”針對這一現狀，斗栱云在項目的每個環(huán)節(jié)都設置了風險預警， 只需一鍵設定預警參數，就可以自動監(jiān)控項目風險，并把消息預警推送給相關責任人。

此外，針對建筑行業(yè)通常存在的成本算不清的問題，斗栱云設置了六大成本中心：人工、材料、設備、費用、分包、其它，項目執(zhí)行過程中所有節(jié)點的成本與費用，都自動歸集到相關的成本中心，實時展示項目的動態(tài)成本和動態(tài)利潤，讓管理者做到心中有數。

憑借著出色的產品力，很多企業(yè)主動找到斗栱云，安徽魯班建設集團（以下簡稱安徽魯班）就是其中一家。

“他們主流的項目管理軟件之前全都用過，但就是用不起來，后來他們的副總裁在釘釘上看到了斗栱云，一開始是抱著試試看的心態(tài)，沒想到試用了15天，就已經用起來了，連他們自己都覺得太神奇了。”作為一家有著2萬人的特級資質公司，安徽魯班推廣使用斗栱云的速度讓杜文寶也有些吃驚。

從最開始為了公司活下來而做，到現在為建筑行業(yè)數字化轉型而做，杜文寶的心態(tài)和心境發(fā)生了巨大的變化，“現在我真的可以做到心無旁騖地推動工程行業(yè)數字化了。”