發(fā)生在朋友身上的一件事，深深觸動(dòng)了杜文寶。

杜文寶的朋友是做建筑行業(yè)的，投標(biāo)了一個(gè)上億元的商品房開發(fā)工程。前期投標(biāo)測算時(shí)，朋友信心滿滿，預(yù)計(jì)大概有20%的利潤，然而等項(xiàng)目竣工、交付完之后徹底傻眼了，發(fā)現(xiàn)1分錢沒賺。

這其實(shí)不是個(gè)例，很多建筑行業(yè)的朋友都曾向他大吐苦水。

“這個(gè)行業(yè)大部分企業(yè)是算不清成本的，往往項(xiàng)目做完了，也不一定知道賺了多少錢。”杜文寶在和朋友的溝通中，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)存在的諸多痛點(diǎn)。

彼時(shí)，杜文寶還在用友做泛行業(yè)ERP相關(guān)工作，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)市場上沒有特別適合建筑企業(yè)的項(xiàng)目管理軟件，同時(shí)發(fā)現(xiàn)建筑行業(yè)體量足夠大，“以2021年為例，建筑行業(yè)完成總產(chǎn)值29萬億，資質(zhì)企業(yè)12.8萬家。”

一邊是廣泛的客戶需求沒有得到很好地滿足，一邊是廣闊的藍(lán)海市場，2015年底斗栱云就此而生。

斗栱是中國建筑特有的一種結(jié)構(gòu)，最早見于戰(zhàn)國時(shí)期，2010年世博會(huì)中國館的創(chuàng)意也來源于此。“我想做一款具有工匠精神的好產(chǎn)品，因此取名斗栱云，時(shí)刻提醒自己和團(tuán)隊(duì)，要做有匠心的匠人。”杜文寶及其團(tuán)隊(duì)顯然做到了這一點(diǎn)。

自2020年上線釘釘以來，憑借著出色的產(chǎn)品力，斗栱云累計(jì)服務(wù)超10萬家企業(yè)，一躍成為釘釘工程行業(yè)冠軍產(chǎn)品，不到3個(gè)月即實(shí)現(xiàn)收支平衡，發(fā)展勢頭迅猛。

一路走來，斗栱云到底做對了什么？有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？「ToB行業(yè)頭條」和斗栱云創(chuàng)始人杜文寶聊了聊。

打造即開即用的SaaS產(chǎn)品

和大多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者不同，在創(chuàng)立斗栱云之前，杜文寶從沒從事過建筑行業(yè)，彼時(shí)對建筑業(yè)的認(rèn)知更多來自客戶及朋友的反饋。

在用友工作時(shí)，杜文寶接觸了很多建筑行業(yè)客戶，“他們買軟件之前就知道用不起來。”杜文寶回憶道，“當(dāng)時(shí)的軟件特別復(fù)雜，但是建筑行業(yè)本身信息化、數(shù)字化的基礎(chǔ)又特別差，工地上的人你讓他用一套比常規(guī)的ERP還復(fù)雜的系統(tǒng)，完全用不起來。”而建筑行業(yè)的弊病又是顯而易見的，在行業(yè)內(nèi)流傳著這樣幾句話：

管理全靠人盯人，領(lǐng)導(dǎo)天天跑工地；

成本算不清，只管現(xiàn)金流；

進(jìn)度不可控，質(zhì)安風(fēng)險(xiǎn)大；

基于此，杜文寶想做一款能支撐核心業(yè)務(wù)、即開即用的綜合管理平臺(tái)。

他摒棄了復(fù)雜的對客戶沒有價(jià)值的部分，只做讓用戶能真正用起來的功能。

其次產(chǎn)品全面移動(dòng)化，這對于經(jīng)常走動(dòng)式辦公的建筑人來說，非常方便。

此外，當(dāng)同行大多數(shù)還在用OP模式開發(fā)軟件時(shí)，杜文寶選擇了SaaS模式。“我們當(dāng)時(shí)投入了幾千萬，開發(fā)了一款SaaS產(chǎn)品，主要面向大客戶，我們自己內(nèi)部叫老斗栱云。”

早在2015年，杜文寶就意識到整個(gè)時(shí)代的節(jié)奏發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的軟件交付周期通常是半年起步甚至長達(dá)兩三年，當(dāng)系統(tǒng)真正上線的時(shí)候，可能已經(jīng)不符合當(dāng)下企業(yè)的需求了，這堅(jiān)定了杜文寶走SaaS模式的決心。

然而現(xiàn)實(shí)很骨感。“我們差點(diǎn)成了先烈。”杜文寶回憶道，老斗栱云上線后，很多用戶都覺得眼前一亮，終于有了一款能看得懂的產(chǎn)品。“但當(dāng)時(shí)客戶接受SaaS是有難度的，尤其大客戶有很多個(gè)性化需求。”

這導(dǎo)致杜文寶團(tuán)隊(duì)一方面花大力氣滿足客戶定制化需求，一方面還需要不斷投入標(biāo)準(zhǔn)品的研發(fā)。

“當(dāng)時(shí)每做一單虧一單，團(tuán)隊(duì)一共四個(gè)核心人員，離開了兩個(gè)。”最困難的階段，公司一度經(jīng)營不下去，直到遇到釘釘。

“當(dāng)時(shí)沒選擇上架到釘釘?shù)脑?，可能今天的斗栱云就已?jīng)不存在了”。杜文寶覺得公司做的最正確的一件事，就是加入釘釘生態(tài)，而加入釘釘也讓斗栱云發(fā)生了翻天地覆的改變。

銷售+交付全面線上化

那是2019年6月的一天，杜文寶和朋友聊天時(shí)無意中得知釘釘開放平臺(tái)，了解到釘釘對ISV的政策和定位，這讓苦于轉(zhuǎn)型的杜文寶終于找到了方向：放手一搏，上架釘釘。

為此，他們做了幾個(gè)調(diào)整：一是客群的調(diào)整，從服務(wù)大客戶轉(zhuǎn)為服務(wù)中小客戶；二是產(chǎn)品的調(diào)整，必須是標(biāo)品SaaS，做到即開即用。

“SaaS產(chǎn)品要足夠鋒利，直切客戶痛點(diǎn)，求深求易用性，而不能貪圖大而全。”杜文寶認(rèn)為，這也是SaaS和OP模式最本質(zhì)的區(qū)別，“OP模式很多時(shí)候要把軟件做厚做全才能賣得上價(jià)格，存在大量的堆砌功能，而SaaS的核心是價(jià)值輸出，只要形成有效價(jià)值閉環(huán)哪怕是一個(gè)點(diǎn)也大有可為。”

為此杜文寶及團(tuán)隊(duì)放棄了投入幾千萬的老斗栱云，重新研發(fā)了更輕量化、更易用的新斗栱云。

2020年1月16日，新斗栱云正式上架釘釘，3月份就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。“這個(gè)絕對是意外之喜，絕對沒想到。” 杜文寶連續(xù)用了2個(gè)絕對，上架釘釘后的效果顯然超出他的意料，“后面就決定all in 釘釘，沒什么好考慮的了。”

入駐釘釘后，斗栱云的銷售及交付模式也全面轉(zhuǎn)型線上。

“我們以前都是線下銷售，需要當(dāng)面拜訪客戶，而釘釘?shù)目蛻舳荚诰€上，這就迫使我們改為線銷。”杜文寶記得當(dāng)初做這個(gè)決定時(shí)，幾乎遭到了全公司的反對，銷售負(fù)責(zé)人直接氣得對他說：那還要我們做什么？！”

杜文寶深知轉(zhuǎn)型不易，需要時(shí)間讓大家調(diào)整心態(tài)。很快公司迎來2020年雙十一，第一次實(shí)現(xiàn)單月銷售額破百萬，從那以后，再也沒人有抵觸情緒，“你現(xiàn)在讓他們做面銷，他們也不做了。”杜文寶笑著說。

與此同時(shí)，斗栱云交付也全面轉(zhuǎn)線上。

以前客戶購買完軟件后，行業(yè)通常的做法是：先派人去客戶公司調(diào)研，然后出方案、測試，派實(shí)施小組入駐客戶公司進(jìn)行培訓(xùn)，上線陪跑，一套流程走下來，少說也要3-6個(gè)月。

而斗栱云完全顛覆了這一傳統(tǒng)交付模式，“我們只需要拉一個(gè)釘釘服務(wù)群，在線上為客戶培訓(xùn)1-2小時(shí)，后續(xù)3-6天他們就能自己跑起來，推廣至全公司。”

用杜文寶的話說，和其他工程類SaaS比，產(chǎn)生了一個(gè)比較奇特的現(xiàn)象：斗栱云無論從價(jià)格，還是新客戶啟動(dòng)周期（從購買到推廣至全員），都可以做到同行的十分之一。
 

推動(dòng)工程行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

之所以能做到這一點(diǎn)，杜文寶認(rèn)為和產(chǎn)品力密不可分。

“一定要有足夠的know-how，沒有對客戶需求和市場的充分理解，一定無法做出客戶真正需要的好產(chǎn)品。”杜文寶認(rèn)為雖然公司在2016年到2019年走了不少彎路，但恰恰是這4年，因?yàn)槊刻於己徒ㄖ髽I(yè)在一起，讓他們對行業(yè)的理解越來越深。

隨著服務(wù)的客戶越來越多，斗栱云對行業(yè)的最佳實(shí)踐抽取得也越來越精準(zhǔn)，并最終呈現(xiàn)在產(chǎn)品上，幫助企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)，有效控制成本，提升管理效率。

“我們發(fā)現(xiàn)建筑企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，存在很多風(fēng)險(xiǎn)，如合約履約風(fēng)險(xiǎn)、資金超付風(fēng)險(xiǎn)、成本超預(yù)算風(fēng)險(xiǎn)等，他們往往不能做到及時(shí)預(yù)警及響應(yīng)，通常只能事后補(bǔ)救，最終導(dǎo)致成本的損失。”針對這一現(xiàn)狀，斗栱云在項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警， 只需一鍵設(shè)定預(yù)警參數(shù)，就可以自動(dòng)監(jiān)控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并把消息預(yù)警推送給相關(guān)責(zé)任人。

此外，針對建筑行業(yè)通常存在的成本算不清的問題，斗栱云設(shè)置了六大成本中心：人工、材料、設(shè)備、費(fèi)用、分包、其它，項(xiàng)目執(zhí)行過程中所有節(jié)點(diǎn)的成本與費(fèi)用，都自動(dòng)歸集到相關(guān)的成本中心，實(shí)時(shí)展示項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)成本和動(dòng)態(tài)利潤，讓管理者做到心中有數(shù)。

憑借著出色的產(chǎn)品力，很多企業(yè)主動(dòng)找到斗栱云，安徽魯班建設(shè)集團(tuán)（以下簡稱安徽魯班）就是其中一家。

“他們主流的項(xiàng)目管理軟件之前全都用過，但就是用不起來，后來他們的副總裁在釘釘上看到了斗栱云，一開始是抱著試試看的心態(tài)，沒想到試用了15天，就已經(jīng)用起來了，連他們自己都覺得太神奇了。”作為一家有著2萬人的特級資質(zhì)公司，安徽魯班推廣使用斗栱云的速度讓杜文寶也有些吃驚。

從最開始為了公司活下來而做，到現(xiàn)在為建筑行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型而做，杜文寶的心態(tài)和心境發(fā)生了巨大的變化，“現(xiàn)在我真的可以做到心無旁騖地推動(dòng)工程行業(yè)數(shù)字化了。”